*The Wall Street Journal* je pred kratkim objavil članek, ki se nanaša posebej na učinek cen, ki se končajo z 9. Čeprav je razlika med 9,99 evra in 10,00 evra le en cent, cen ne dojemamo enako.
Prva številka igra ključno vlogo.
Ena od razlag se skriva v tako imenovanem »učinku prve številke na levi«. Ker cene beremo od leve proti desni, smo posebno pozorni na prvo številko. Posledično ceno 9,99 evra miselno razvrstimo kot »devet in pol«, medtem ko cena 10,00 evra takoj pade v novo, višjo kategorijo. Zato se lahko razlika enega centa zdi veliko večja, kot je v resnici.
Po poročanju *The Wall Street Journal* se tržniki dobro zavedajo pomena takšnih psiholoških meja. Nekatera podjetja celo spremenijo obliko embalaže in znižajo druge stroške, da bi izdelek znižala pod znesek, ki se kupcem zdi bolj sprejemljiv.
Primer ameriškega proizvajalca čistil Cleancult ponazarja, kako pomembna je lahko cenovna meja »pod 10«. Podjetje je za Wall Street Journal (WSJ) povedalo, da se je prodaja njihovega detergenta za pranje perila podvojila, ko se je cena znižala s približno 12,99 $ na 9,99 $.
Zanimivo je, da se obe ceni končata pri 99. Torej 9 ni celotna zgodba. V tem primeru se je izdelek res znižal za 3 $, vendar je presegel tudi ključni psihološki prag: nenadoma ni bil več »dvanajst in nekaj«, ampak manj kot deset.
To ne pomeni, da bo vsak izdelek dosegel enak rezultat, vendar učinkovito dokazuje, kako pomemben je lahko vstop v novo cenovno kategorijo za trgovce na drobno. Kupec ne vidi le nižje cene, temveč izdelek, ki se na prvi pogled zdi bistveno bolj dostopen.
Klinkalt je šel celo tako daleč, da se je leta izogibal dvigovanju cen, čeprav takšna odločitev pritiska na dobičkonosne marže.
Cena, ki se konča z 9, ne pomeni nujno, da je cenejši
Zanimivo je, da cena, ki se konča z 9, ne pomeni nujno, da je izdelek cenejši. Obsežna študija ekonomistov Avihaija Snirja in Daniela Levyja, objavljena leta 2021, je analizirala več kot 98 milijonov zapisov o cenah velike ameriške trgovske verige.
Rezultat je bil precej presenetljiv: cene, ki se končajo z 9, so bile praviloma višje od cen primerljivih izdelkov, ki se končajo z drugo števko. Razlika je bila v nekaterih primerih kar 18 %.
Zakaj torej kupci tako pogosto menijo, da je to dober posel? Avtorji študije ponujajo zanimivo razlago. Medtem ko so bile cene, ki se končajo z 9, na splošno višje, je bilo pri izdelkih v akciji drugače: znižane cene, ki se končajo z 9, so bile v povprečju nižje od znižanih cen, ki se končajo z drugo števko.
ilustracija
Photo: pixabay.com
Z drugimi besedami, kupci so pogosto videli devetko na koncu cenika prav zaradi večjih popustov in sčasoma so jo začeli povezovati z dobro ponudbo. Avtorji ugotavljajo tudi, da so bile cene, ki se končajo z 9, res nižje kot prej, vendar so se sčasoma zvišale, medtem ko je njihova podoba »dobre vrednosti« ostala.
Nekateri celo spremenijo embalažo
Drugi proizvajalci iščejo drugačen način, kako ohraniti želeno ceno. WSJ navaja primere podjetij, ki spreminjajo velikost ali embalažo izdelkov, da bi jih še vedno ponujala pod določenim psihološkim pragom.
Hasbro je na primer prilagodil embalažo nekaterih igrač in iger, da bi ceno ohranil pod 10 dolarji. Boston Beer je storil nekaj podobnega s Twisted Tea: ko niso mogli več obdržati paketa šestih tablet pod tem pragom, so ponudili paket štirih tablet, ki je spet stal manj kot 10 dolarjev.
Čeprav so navedeni primeri z ameriškega trga, velja isto načelo spreminjanja leve števke, ko je cena izražena v evrih. Meja med 9,99 € in 10 €, 19,99 € in 20 € ali 99,99 € in 100 € se lahko zdi pomembnejša, kot je matematično. Trik je star, vendar še vedno deluje.
Cene, kot so 4,99 €, 9,99 € ali 99,99 €, so tako pogoste, da jih pogosto sploh ne opazimo več. Vendar pa raziskave kažejo, da lahko takšno oblikovanje cen še vedno vpliva na našo oceno, kako drago ali cenovno dostopno je nekaj. Kupec se morda zaveda, da je 9,99 € dejansko 10 €, vendar lahko sprememba prve številke še vedno vpliva na prvi vtis o ceni.
Z drugimi besedami, tisti en cent na koncu cene je lahko včasih za trgovca vreden veliko več kot za kupca.
Vir: index. hr
© Vecer.mk, pravice do besedila pripadajo uredniški ekipi
